Kunstmarkt: kunst kopen is één, maar verkopen is de kunst

Een kunstwerk aankopen is leuk om te doen. Het kost wat, maar het pad er naartoe is een avontuur op zich en het plezier als het eenmaal van jou is komt daar nog bij. Maar stel dat je een kunstwerk moet verkopen: wat dan? Waar kun je het werk het beste aanbieden en kun je nog wel hetzelfde bedrag terugkrijgen?

Waar het aankopen van een kunstwerk voortkomt uit liefde en interesse voor kunst, en derhalve een positief, en inspirerend avontuur is, komt de verkoop niet zelden voort uit onplezierige situaties, waarin mensen zich vaak genoodzaakt zien. Zoals bij een erfenis die lastig te verdelen is, of wanneer door verhuizing naar een kleinere woning er minder plek is voor kunst, of wanneer bezit wegens geldgebrek verkocht moet worden. Hoe vind je dan als leek in de kunstmarkt de juiste weg om een werk te verkopen?

Allereerst is het zaak om te onderzoeken door wie het kunstwerk is gemaakt, hoe bekend de kunstenaar is en wat tot die bekendheid heeft geleid. Gaat het om een internationaal bekende kunstenaar of juist niet, en hoe verhoudt dit werk zich tot het hele oeuvre? Dat is belangrijk om te kunnen bepalen of bijvoorbeeld de veiling de beste optie is, waar waarschijnlijk meerdere gegadigden zijn. Is discretie een belangrijk onderdeel bij de verkoop, dan is het beter om het in consignatie te geven bij een kunsthandelaar.

De veiling is het meest voor de hand liggend. Vaak voelt de eigenaar zich het best bij internationaal georiënteerde veilinghuizen met bekende namen zoals Sotheby’s of Christie’s. Maar dat is niet altijd de beste optie. Stel dat je een schilderij van bijvoorbeeld Isaac Israëls zou willen verkopen: een mooi, los geschilderd doek uit het begin van de 20e eeuw. Dan is het goed om eerst uit te zoeken waar de meeste kopers zich bevinden en of zo’n werk niet wegvalt in het tumult van wereldberoemde namen en duizelingwekkende bedragen.

Lokale of internationale veiling

Isaac Israëls (1865-1935) schilderde op impressionistische wijze. In korte snelle toetsen legde hij eigentijdse taferelen vast van het leven om hem heen. Bekende onderwerpen zijn café’s en danszalen, parken, mannequins in modehuizen en stadstaferelen. Anders dan de impressionisten in Parijs, zoals Claude Monet, Pierre-Auguste Renoir en Edgar Degas, die begin jaren 70 van de 19e eeuw tot de belangrijkste avantgardisten behoorden, begon de Amsterdamse Israëls pas halverwege de tachtiger jaren in deze nieuwe stijl te schilderen. Behalve dat hij dus een generatie later was dan zijn Parijse voorgangers, bleef hij trouw aan het Nederlandse kleurgebruik, dat de nadruk legde op bruinen, groenen, okers en steenrood. Het veel gedurfder kleurenpalet van de Parijse impressionisten maakte juist het grote verschil, en bracht zelfs een breuk teweeg in de kunstgeschiedenis.

De impressionisten waren met hun controversiële en ver­­ nieuwende stijl hun tijd vooruit, en zijn daardoor wereldberoemd geworden. Ieder ander die daar op een later moment een eigen vertaling aan gaf wordt gezien als een volger, en kan heel goed in eigen land beroemd zijn geworden, maar niet internationaal.

De werken van de Parijse impressionisten worden geveild bij de grootste veilinghuizen ter wereld, omdat zij daarvoor de juiste klanten hebben, die bereid zijn navenante bedragen te betalen. Voor het werk van Israëls is het dus beter om een lokaal veilinghuis te zoeken. Kopers uit eigen land herkennen zijn naam en (kunsthistorische) waarde en dat bepaalt uiteindelijk het verkoopbedrag.

Helaas geven wij in Nederland al sinds jaar en dag het minst uit aan kunst, vergeleken met de rest van Europa. De bedragen die Nederlanders over hebben voor iemand als Israëls, een van de beste impressionisten van Nederland, liggen lager dan bijvoorbeeld in België, Duitsland of Italië. Dat is tevens de reden waarom Sotheby’s en recentelijk Christie’s alle veilingen in Nederland hebben geschrapt om zich te richten op beter verkopende locaties zoals Londen en Parijs. Als daar dan een topstuk wordt aangeboden van lokaal bekende kunstenaars – zoals in ons geval Jan Sluijters, Leo Gestel, Isaac Israëls of George Hendrik Breitner – dan worden potentiële gegadigden uit het thuisland daarop geattendeerd. Dat is overigens niet anders dan in de jaren 90, toen de Europese hoofdkantoren van Sotheby’s en Christie’s waren gevestigd in Amsterdam en daar ook de nationale kunstenaars van bijvoorbeeld België, Duitsland, Italië en Oostenrijk werden geveild.

Een veilinghuis kiezen

Wat betreft de Nederlandse markt zijn veilinghuizen als AAG en Adams in Amsterdam of het Venduehuis der Notarissen in Den Haag een goed alternatief. Zij hebben zich aangesloten op internationale online platforms waardoor hun bereik inmiddels een stuk groter is dan Nederland alleen. Om de juiste keuze te maken tussen deze veilinghuizen is het verstandig om het te veilen werk door elk van hen te laten taxeren, en te vragen om de beste verkoopcondities. De hoogte van de commissies kunnen nogal verschillen, en daarnaast zijn sommige kosten onderhandelbaar. Staar je niet blind op alleen de hoogte van de verkooptaxatie. Dat bedrag is geen garantie, en met dezelfde groep kopers en reikwijdte zal het bij verschillende veilinghuizen niet ver uit elkaar liggen. Daarbij wil je niet het risico lopen dat er te hoog wordt ingezet, waardoor het werk te weinig uitnodigt om te bieden en het derhalve helemaal niet verkoopt.

Belangrijker is het marketingplan, zeker met een commercieel schilderij als een werk van Isaac Israëls. Krijgt het werk in de veilingcatalogus bijvoorbeeld een eigen pagina met afbeelding en extra achtergrondinformatie? Of meer aandacht door een afbeelding op de omslag of op de eerste pagina’s? De plaatsing in de volgorde van de veiling is ook belangrijk. Liever niet helemaal achteraan en zeker niet direct na een van de topstukken van de veiling. Deze factoren zijn vooral van belang bij een fysieke veiling. Bij online veilingen zijn er andere factoren om op te letten. Dan draait het om hoe groot het bereik van het veilinghuis is en of de mogelijkheid bestaat om het werk fysiek te zien. Het nadeel van een kunstwerk laten veilen is …

Verder lezen? Neem een abonnement of koop een losse editie in de winkel.